預測2008年“藥交會(huì )”可能出現的新變化

    在2007年12月初結束的昆明“藥交會(huì )"上，筆者（北京群英偉業(yè)醫藥營(yíng)銷(xiāo)培訓有限公司培訓師岳峰）觀(guān)察到幾個(gè)現象，從這些現象中我們可以預測到在2008年的各類(lèi)“藥交會(huì )"的可能走向，下面從營(yíng)銷(xiāo)論壇、OTC營(yíng)銷(xiāo)趨勢、招商、研發(fā)公司四個(gè)方面與大家分享一些個(gè)人看法，供醫藥企業(yè)和代理商們參考。 

    一、2008年的“藥交會(huì )"將出現多家免費的“營(yíng)銷(xiāo)論壇" 

    在這次“藥交會(huì )"上一度出現九個(gè)“醫藥營(yíng)銷(xiāo)論壇"會(huì )場(chǎng)，數量之多這是的，也從另外一個(gè)側面說(shuō)明了業(yè)界對醫藥營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)前景的困惑，特別是新醫改對醫藥企業(yè)的影響，醫藥分家問(wèn)題，“掛網(wǎng)招標"趨勢，尤其是對廣東省提出的“兩票制"的擔憂(yōu)，等等。在這次“藥交會(huì )"上其中2個(gè)會(huì )場(chǎng)竟然是免費型論壇，也可以看出各類(lèi)咨詢(xún)、培訓公司之間激烈競爭已經(jīng)發(fā)展到何種程度，可以預見(jiàn)的是這種現象將會(huì )在2008年的各類(lèi)“藥交會(huì )"中進(jìn)一步體現。 

    另外一個(gè)現象就是各公司舉辦的對代理商的集中培訓，替代了原來(lái)的大吃大喝型商務(wù)聚會(huì )，因此“藥交會(huì )"將從“人際交際型"向“自我提升型"轉化。 

    二、2008年里部分OTC產(chǎn)品的招商出現難度 

    這幾年跑OTC市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員一定已經(jīng)感覺(jué)到這樣一個(gè)事實(shí)，那就是OTC營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人力量在OTC營(yíng)銷(xiāo)的影響力越來(lái)越弱，甚至是天天在做無(wú)用功，比如即無(wú)品牌優(yōu)勢，又無(wú)政策優(yōu)勢的產(chǎn)品在當今大OTC戰略營(yíng)銷(xiāo)、BP、OEM、娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)、符號營(yíng)銷(xiāo)的背景下顯得寸步難行。特別是“24號令"對藥品包裝提出了新的要求，產(chǎn)品差異化大不如從前了。 

    2007年10月更換包裝后，大眾媒體很明顯地出現了一批只強“品牌"和“符號"而弱化通用名的廣告現象，品牌營(yíng)銷(xiāo)、整體型“協(xié)議營(yíng)銷(xiāo)"、總代模式、貼牌營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、符號營(yíng)銷(xiāo)等將是成為OTC未來(lái)的主導營(yíng)銷(xiāo)方式。而單靠招商方式“包產(chǎn)到戶(hù)"，企圖沒(méi)有品牌建設就想在OTC市場(chǎng)有所作為，恐怕有一定難度，尤其是包裝策略劣于競爭對手的企業(yè)，在招商工作中可能更被代理商作為主要拒絕的原因。 

    因此，在2008年的各類(lèi)“藥交會(huì )"上OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)將進(jìn)一步體現企業(yè)整體戰略的力量，而非“跑馬圈地"式的招商。 

    三、“藥交會(huì )"上的“招商會(huì )"將演變成“品牌展覽會(huì )"，其商務(wù)功能將被進(jìn)一步弱化 

    這幾年參加“藥交會(huì )"的朋友們一定有個(gè)感受，在會(huì )上能談成的生意越來(lái)越少，筆者為一家中藥企業(yè)培訓的課間，和公司的老總談起當今的“藥交會(huì )"，他向我透露有好幾次是空手而返的，幾乎一個(gè)都沒(méi)有談成，而且這決不是個(gè)案。由于各家新藥推出的速度受審批新規的限制，集中上市的速度緩慢導致企業(yè)無(wú)亮點(diǎn)品種推出，大多數品種的情況是上會(huì )的小代理商，廠(chǎng)家看不上，大代理商參會(huì )基本上是“人際交際會(huì )"，也不會(huì )在會(huì )上找品種，業(yè)界不是經(jīng)常講一句話(huà)嗎？“好品種報批的時(shí)候就招商完了，上會(huì )的品種就基本為普藥了或做某些市場(chǎng)的補充了"。 

　　 所以2008年里這種現象也不會(huì )有多大改觀(guān)，藥企參會(huì )基本上是參加“醫藥品牌展覽會(huì )"，在代理商心目中和業(yè)界樹(shù)立一個(gè)大公司的形象，而“藥交會(huì )"的商務(wù)功能越來(lái)越被邊緣化。 

    四、參會(huì )的研發(fā)公司越來(lái)越少，研發(fā)公司轉型做“臨床驗證"將成為2008年“藥交會(huì )"中的亮點(diǎn) 
    2007年10月1日《新藥注冊管理辦法》正式執行，越來(lái)越多的藥企在產(chǎn)品先規劃上趨于上真正意義上的“新藥"，而原來(lái)全國2000多家研發(fā)公司中上會(huì )搭展臺的大多是轉讓仿制藥或賣(mài)改劑型的項目，《新藥注冊管理辦法》的實(shí)施幾乎斷送了中小型研發(fā)公司的前程，其中一個(gè)出路就是轉型為老客戶(hù)上的高段新藥承接“臨床驗證"外包的業(yè)務(wù)，據行業(yè)內人士預測，未來(lái)幾年內會(huì )有數百億元的新藥研發(fā)項目的上馬，而且國家也在加大這方面的資金投入。而能夠提供承接“臨床驗證"外包業(yè)務(wù)，且能夠提供更為專(zhuān)業(yè)服務(wù)的公司不過(guò)數十家，遠遠不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，中小型研發(fā)公司在2008年的“藥交會(huì )"里的亮相恐怕大多得以此業(yè)務(wù)來(lái)包裝自己來(lái)承攬業(yè)務(wù)了。 

    “藥交會(huì )"仍然有它不可替代的功能，隨著(zhù)醫藥行業(yè)的發(fā)展，新政策的不斷出現，“藥交會(huì )"上還會(huì )出現更多的亮點(diǎn)，讓我們在2008年里拭目以待吧。